O Contexto
A Cidadania Já era dependente de um único produto — consultoria para obtenção de cidadania europeia. A pressão era clara: leis de cidadania mudam, o mercado é politicamente instável, e depender de um só produto era risco estratégico.
Quando entrei, existia só a hipótese do produto Casa Lá Fora: um serviço de intermediação de imóveis em Portugal para brasileiros que já tinham obtido cidadania. Nada construído, nenhum processo, nenhum contato em Portugal.
O Problema
A base de clientes da Cidadania Já tinha um perfil específico: pessoas que tiravam cidadania principalmente para imigrar. Com pesquisas rodadas com essa base, um padrão emergiu — muitas vendiam bens no Brasil para começar a vida em Portugal. O problema não era só "onde morar" — era fazer isso com segurança, sem conhecer o mercado local.
A empresa já tinha a base qualificada. O custo de aquisição era praticamente zero — o cliente já existia, já confiava na Cidadania Já, e já tinha o próximo passo natural: chegar em Portugal e precisar de imóvel.
A Abordagem
O produto foi construído em etapas de validação progressiva, sem construir nada antes de confirmar demanda real:
- Landing page de interesse — antes de construir qualquer coisa, medimos volume de interesse real
- Formulário qualificador — quem demonstrava interesse respondia perguntas sobre situação financeira, timeline e tipo de imóvel
- Agente SDR automatizado — filtragem dos leads qualificados antes de chegar ao vendedor humano
- Calculadora de venda — ferramenta para a reunião com o prospect, simulando custo de vida, conversão e opções de imóvel
- Handoff estruturado — passagem do SDR para o vendedor, e do vendedor para os especialistas imobiliários em Portugal
Automatizar o filtro de SDR ao invés de um humano fazendo triagem reduziu custo operacional e garantiu consistência na qualificação. A calculadora transformou a reunião de pitch em sessão de planejamento — tornava o serviço concreto e reduzia objeções de "como vai funcionar na prática."
Resultados
A meta era chegar ao fim do ano com 3 interessados qualificados. Chegamos com quase 20. O ROI sobre os R$30k investidos em mídia paga foi de 15x. O NPS ficou acima de 90.
O Casa Lá Fora foi incorporado à esteira de serviços da Cidadania Já e provou que a empresa podia lançar novos produtos com speed e disciplina de validação — sem equipe grande, sem tech customizada, com processo.
O que eu faria diferente
Onboarding mais estruturado para os parceiros em Portugal. O gargalo mais doloroso foi a integração com a imobiliária local. Mapear esse processo antes do primeiro cliente teria evitado atritos que afetaram a experiência do pós-venda.
Testaria precificação mais cedo. Com quase 20 interessados qualificados, havia espaço para testar um ticket mais alto sem perder conversão — e isso impactaria diretamente o ROI.
Documentaria os critérios de qualificação desde o início. Os critérios foram ajustados ao longo das primeiras conversas. Se tivesse formalizado antes de abrir o funil, teria economizado ciclos de venda em leads não qualificados.